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我看销售
本文由 文化中心 在 2009/12/30 10:28:54 发布  来源:培训部 | 作者:龚山松 | 阅读:3082

    近两年一直在做有关销售服务的培训,我都坚信一个观念:真正的销售高手绝对不是销售的技巧有多么的高明,而在于这个人是否让客人有信赖感,是否真正的表现出对客人的真诚。如果没有这些,无论你的技巧多高明,多能忽悠,都不好使,即使销售成功也只是暂时绝对不是长远的。

    本月公司组织了一次河南至西安的人文之旅,体会到了不同营销人员所带给我们的不同感受。其中一站是在嵩山少林寺,少林寺是一个神圣的地方,不仅是中国佛教圣地,也是佛家、道家和儒家三教荟萃的聚集地。我带着对佛家文化博大精深的敬仰之情去参拜,或许是期望太高,失望就越大。在少林寺入口处途径一口大钟,只见几位貌似僧人的中年人向我们挥手,高声的招呼我们赶紧排队撞钟。我一看好似有猫腻,就站在旁边看个热闹,众多游人前去争着撞钟,果然,撞完钟并没有完事,撞钟的人被要求按次数收费,不给不行。看看周围的人都带着对几位僧人强大的戒备心理,我摇摇头走了,比较忽悠。释迦摩尼是王子出身,做过国王,是不缺钱的,就算是要花钱,这种方式与我佛所提倡的精神是违背的,人们必定反感。

    如果想获取更多的利益,我想如果换一种方式:有礼貌的接待游客,并结合我佛解释,结合撞钟祈求我佛的保佑,传播佛文化,让大家积累功德,估计会收入更高,这不仅显示我佛慈悲还能维持少林的运作。但这里变成了强买强卖了,就算是做销售的这样也不行,违背了正常人的意识。

    后来去看秦始皇的兵马俑,给我们做讲解的杨先生,一开始就很细心的告诉我们参观途中要注意的事项,并在途中非常用心的向我们介绍兵马俑的情况。参观完之后因为是行程安排要带领我们去玉器购物点,向我们说了这些话:“我们陕西的蓝田玉是中国的四大名玉之一,具有养生保健的功能(边说边拿出自己随身佩戴的玉认真的向我们讲解如何鉴别真玉,陕西蓝田玉的养生功能等等),买玉也讲究缘分,如果你想买个山水盆果的玉雕送人,你就要首选辽宁的岫玉;如要买巧色玉雕就要首选独山玉;如果你想买个工艺细腻、料质清透的玉作为收藏,就要首选新疆的和田玉。如果各位想给自己和家人带去健康,那么我们陕西的蓝田玉就是首选了,这里所有的玉绝对是正品所以价格也相对贵,大家出门也可以买到很便宜的,但是大家知道这个质量肯定是不能保证了,大伙要觉得看着投缘有这个需要就买,没有需要就不要买,当然我们导游也是有5%的提成,大伙赏脸的话请报下我的工号:319,谢谢。”

    接下来大家就齐刷刷的买了很多,我估算下,这位杨先生有500块的提成。原因何在?这位杨导首先是学会了把自己营销出去,最后卖产品就水到渠成了,他给人感觉到实诚,不忽悠。

    我一直提倡我们要非常注重消费者的购买感觉,所以我们与其说是出卖产品,不如说是出卖感觉,这种感觉就是以消费者为中心的舒适感,有了这种感觉我们才能从好卖真正的转向卖好。特别是我们一线销售人员尤其需要注意营造一种良好的购买感觉,如果最后消费者最后有这样一种感觉:今天我不买就实在对不住你,那你就成功了,企业良好的品牌形象也彰显出来了。

    所以,我们再好的销售技巧如果脱离了顾客的感受,脱离了做人的真诚,所有的方法都将会不好使,越使越糟糕。如果顾客有被忽悠的感觉,那将永远失去顾客。我们要看到长远,面对顾客,销售技巧必须结合做人的真诚和热情才能发挥更大的作用。
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